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HOWTO Gehalt und Boni aushandeln - für Frauen

Autorin: Val Henson

Übersetzung: Corinna Habets
[Das Original-HOWTO (englisch) ist hier verfügbar]

Dieses HOWTO beschreibt, wie man bei Bewerbungen sein Gehalt und die Boni aushandelt. Es geht besonders um die Probleme, die Frauen dabei haben. Es ist aus der Perspektive einer Programmiererin geschrieben, aber sicher auf viele Bereiche übertragbar.









1. Kurzfassung

Wenn Du nur 30 Sekunden Zeit zum Lesen hast sind hier die wichtigen Punkte.

  • Verhandle! Es wird Dir fast nie schaden und fast immer helfen. Fass Dir ein Herz und tu's einfach!

  • Mach Deine Hausaufgaben - finde heraus, was Du wert bist. Lass Dich beraten von anerkannten, gutbezahlten Leuten mit viel Erfahrung.

  • Nenne niemals als Erste eine Gehaltssumme - bringe die Person, die Dich anstellt, dazu zuerste eine Zahl zu nennen, sogar wenn Dein Gegenüber (wiederholt) danach fragt. Nie, nie, nie! Wenn es ein Formular gibt, füll das "Gehaltsvorstellung"-Feld nicht aus. Nenn einfach keine Zahl.

  • Wirke immer leicht enttäuscht, egal wie das Angebot lautet. Bitte um Bedenkzeit (d.h. Zeit um Dir eine Strategie zurechtzulegen) bevor Du sie wieder kontaktierst.




2. Über dieses Dokument

2.1. Über das HOWTO

Ich schreibe dieses HOWTO, weil ich festgestellt habe, dass ich meinen Freunden und Bekannten immer wieder die gleichen Ratschläge gebe. Nun möchte ich weitergeben was ich über Gehaltsverhandlungen gelernt habe. Meine Erfahrungen sind vorrangig als weiblicher Software-Engineer in den USA, Deine Situation kann also anders sein. Wenn Du nicht sicher bist, ob ein Rat für Dich anwendbar ist, frag andere Leute in Deinem Bereich—vorzugsweise gut bezahlte Leute—um zusätzlichen Rat. (Das ist in jedem Fall ein guter Rat.) Schlussendlich ist dieses HOWTO am nützlichsten wenn Du es lange vor der Jobsuche liest, da sich eine gute Vorbereitung auszahlt.

Ich mache in diesem HOWTO eine Menge Aussagen wie "Frauen bekommen im Durchschnitt 75% dessen gezahlt, was Männer bekommen". Diese Aussage basieren auf meinen fünfjährigen Nachforschungen über Frauen im IT-Bereich. Um mehr über die Studien hinter diesen Aussagen und einen besseren Überblick über Frauen und Verhandlungen zu erfahren empfehle ich Women Don't Ask von Linda Babcock und Sara Laschever. Auf der Seite Val Henson Women in Computing Book Scholarship gibt es eine Rezension und Informationen wie Du über das Buch-Stipendium einen Teil des Preises erstattet bekommst. [Anm. d. Übersetzerin: eine deutsche Rezension gibt es hier]

2.2. Über die Autorin

Von 1999 bis jetzt war ich auf dem Arbeitsmarkt - also sowohl in Boom als auch Krisenzeiten meiner Branche. Zur Zeit bekomme ich 2-5 Emails pro Woche von Recruitern oder Kollegen, um zu fragen, ob ich an einer neuen Position interessiert sei. Ich habe ca. 10 formelle Stellenangebote erhalten und ungefähr die Hälfte davon erfolgreich verhandelt (bei der anderen Hälfte habe ich entweder abgelehnt oder nicht verhandelt). Ich habe nachgeforscht welche Gehälter in der Branche üblich sind und ein paar eigene inoffizielle Gehaltsumfragen durchgeführt. Ich bin Teil eines Informationsaustausch-Kreises (a.k.a. "Tratsch") von Leuten in meinem Bereich, die sich über ihre Gehaltsverhandlungen unterhalten. In anderen Worten, ich bin keine Expertin, aber wenn Du noch keine Gehaltsverhandlungen geführt hast, kann dieses HOWTO Dir leicht einige tausend Euro einbringen, wenn Du das nächste Mal einen Job annimmst oder eine Gehaltserhöhung rausschlägst.





3. Introduction

3.1. Verhandeln wird erwartet

Wenn Du wie die meisten Leute, und vor allem wie die meisten Frauen bist, hat Dir niemals jemand beigebracht, wie man sein Gehalt, Boni und Gehaltserhöhungen verhandelt. Es ist nicht unwahrscheinlich, dass Du nicht einmal weisst, dass Verhandeln möglich ist. In beiden Fällen kann die Vorstellung unangenehm sein nach mehr zu fragen, als die Firma angeboten hat. Du denkst Sachen wie "Wer bin ich schon, dass ich nach mehr fragen kann?" und "Sie werden sauer auf mich sein, wenn ich versuche zu verhandeln" und "Ich will nicht geldgierig sein - immerhin bekomme ich mehr als meine Mutter je verdient hat." In Wirklichkeit wird die Firma, die Dir gerade ein Angebot gemacht hat fast immer erwarten, dass Du verhandelst (es sei denn Du wirst nach Tarif bezahlt). In manchen Fällen, vor allem wenn Verhandeln zu Deinen beruflichen Aufgaben gehört, wird man Dich geringer schätzen, wenn Du nicht verhandelst.

Dieses HOWTO erklärt zunächst aus welchen Gründen Menschen, vor allem Frauen, über ihr Gehalt gar nicht oder schlecht verhandeln. Wir werden darlegen warum verhandeln wichtig, gesund und sogar eine moralische Verpflichtung für Frauen ist, die an die Gleichheit von Männern und Frauen glauben. Danach werden wir uns Techniken angucken die dabei helfen sein Gehalt und Boni zu verhandeln.

Leute verhandeln ihr Gehalt nicht, sowohl aus offensichtlichen als auch subtilen Gründen, die oft mit Schuldgefühlen, Selbstbewusstsein und Selbstwertgefühl zu tun haben. Frauen sind für Probleme in diesen Bereichen besonders anfällig und das macht es ihnen schwer angemessen für ihre Arbeit bezahlt zu werden. Wir schauen uns jetzt einige verbreitete Gründe an, aus denen Menschen ihr Gehalt nicht verhandeln.

3.2. Wie jetzt, ich kann mein Gehalt verhandeln?

Viele Leute durchlaufen ihre gesamt Karriere ohne auch nur ein einziges Mal über ihr Gehalt verhandelt zu haben - weil sie nicht wissen, dass sie es verhandeln können oder sollten. Ansonsten brilliante und kompetente Leute können bei diesem Thema völlig ahnungslos sein. Ich persönlich habe bei meinen ersten beiden Jobangeboten nicht verhandelt. Ich dachte, dass das Höchstmaß an "verhandeln" war, das beste Angebot auszuwählen, sollte ich genug Glück haben, mehr als eins Angebot zu erhalten.

In Wahrheit gibt es sowohl beim ersten als auch beim letzten Angebot einen Spielraum, es sei denn Dein Gehalt ist gesetzlich festgelegt oder ergibt sich nach einer mathematischen Formel. Ob die Angebote am oberen oder unteren Ende des Skala rangieren hängt maßgeblich davon ab wie geschickt Du verhandelst, wie Du anfangs präsentierst und wie Du auf ein Angebot reagierst. Je dringender Dich eine Firma anstellen möchte, desto mehr Verhandlungsspielraum hast Du. Wenn Du gut ausgebildest bist, solltest Du auf jeden Fall verhandeln.

3.3. Aber ich habe Angst mein Gehalt auszuhandeln!

Gerade Frauen haben Angst davor andere wütend zu machen, wenn sie nach mehr fragen. Männer dagegen erwarten meistens von Leute, dass sie nach mehr fragen. (Suche nach Studien über das "Ultimatum Game" um mehr darüber zu erfahren.) Dadurch haben Frauen einen großen Nachteil, der vermutlich zumindest zum Teil für die Gehaltslücke zwischen Männern und Frauen verantwortlich ist. Was ist die "Gehaltslücke"? Frauen in westlichen Ländern verdienen im Durchschnitt nur 75% dessen, was Männer bekommen. In manchen Branchen ist die Lücke kleiner, in anderen größer. (Entgegen der Intuition ist die Lücke in Frauen-Domänen größer, weil Männer dort die meisten besser bezahlten Positionen besetzen.) Viele andere Faktoren beeinflussen das Gahlt, wie Hautfarbe, Kinder (Frauen mit Kindern verdienen weniger, Männer mit Kindern mehr), aber im Allgemeinen sind die Gehälter von Frauen bei etwa 75% der Gehälter von Männern stehengeblieben und das schon seit Jahrzehnten.

Solange Deine Forderungen angemessen sind, wird Deine Gegenüber nicht sauer werden, wenn Du verhandelst. Es kann vorkommen, dass jemand grummelig wird (niemand zahlt gern mehr als man muss) oder dass jemand Ärger vortäuscht (als Verhandlungstaktik), aber sie werden sich keine Vergeltungsmaßnahmen für Dich überlegen. Sieh es so, willst Du wirklich für eine Firma arbeiten, in der verhandeln nicht toleriert wird? Wie wirst Du den Urlaub kriegen, den Du willst, oder später mal eine Gehaltserhöhung?

Größere Sorgen sollte Dir machen, dass es schlecht aussieht, wenn Du nicht verhandelst. Die Leute werden eher den Respekt vor Dir verlieren, wenn Du nicht verhandelst, als wenn Du es tust. Das trifft vor allem dann zu, wenn Verhandlungsgeschick wichtig ist für den Job, wie z.B. im Einkauf.

3.4. Ich will nicht selbstsüchtig / gemein / undankbar / ... erscheinen

Niemand wird so gut auf Dich achtgeben wie Du selbst. Es ist an Dir sicherzustellen, dass Du fair behandelst (und bezahlt) wirst. Wenn Du auf Dich achtest, profitieren auch die um Dich herum. Falls Du Kinder hast, denk daran wieviel größer das Budget für deren Ausbildung sein könnte.

Wenn Du eine Frau und eine Feministin bist—jemand der daran glaubt, dass Männer und Frauen gleiche Rechte und Möglichkeiten haben sollten—dann ist es besonders wichtig, das Du über Dein Gehalt verhandelst. Die Verdienstunterschiede haben sich in den 60er und 70er Jahren stark verbessert, aber seitdem stagnieren sie bei 75%. Es gibt viele Gründe dafür, aber Du kannst Deinen Teil zur Korrektur beitragen, indem Du Dein Gehalt verhandelst. Frauen richten ihre Erwartungen oft an dem aus, was andere Frauen verdienen (nicht wissend, dass diese viel weniger verdienen als Männer). Ein geringeres Gehalt zu akzeptieren, als Dir eigentlich zusteht schadet nicht nur Dir. Ausserdem werden Arbeitgeber dazu tendieren, Frauen weniger anzubieten, wenn Frauen weniger akzeptieren.

Wenn Du nicht für Dich selbst um angemessene Bezahlung bitten willst, dann Du es für die um Dich herum und für alle Frauen. Wir werden Dir dafür danken.

3.5. Ich weiss nicht wie man ein Gehalt aushandelt!

Dafür ist dieses HOWTO da! Lies einfach weiter.





4. Verhandlungstaktik

4.1. Einführung

In diesem Abschnitt werden wir genauer auf Verhandlungstaktiken eingehen, die in meiner Branche gut funktionieren und vermutlich auch in anderen. Die wichtigste Verhandlungstaktik ist überhaupt zu verhandeln! Du kannst kein besseres Angebot bekommen, wenn Du nicht fragst. Ausserdem, je umfangreicher Du nachforschst, je mehr Du übst und Deine Reaktionen planst, desto wird das Angebot werden. Ein paar Stunden Vorbereitung können eine 25%ige Verbesserung eines Angebots rausholen.

4.2. Mach Deine Hausaufgaben

Früher war die Bezahlung ein großes Geheimnis. Firmen haben unser Unbehagen über Geld zu sprechen erfolgreich dazu benutzt, uns davon zu überzeugen, dass wir unsere Gehälter nicht mit anderen besprechen sollten. Manche Firmen schreiben in den Arbeitsvertrag, dass man über sein Gehalt nicht sprechen darf. Das machen sie, weil die Geheimhaltung des Gehalts den Firmen nutzt, nicht den Arbeitnehmern. Kaum jemand wird, nachdem er die Gehälter der Kollegen erfahren hat, um weniger Gehalt bitten. In diesem Fall schadet uns Verschwiegenheit.

Glücklicherweise gibt es heutzutage eine Menge kostenlose Informationen über Gehälter - im Internet. Gehaltsspiegel und -rechner sind unglaublich nützliche Tools um herauszufinden, welche Gehaltsspanne Du erwarten kannst. Gehaltsspiegel sind normalerweise gesammelte Antworten von echten Personen, die nach Beruf, Erfahrung und Ort aufgeschlüsselt sind. In meinem Fall waren sowohl Gehaltsspiegel als auch -rechner sehr zutreffend. Es ist wirklich nicht nötig für diese Infos zu bezahlen, da die kostenlosen Dienste genauso gut oder besser als die kostenpflichtigen sind.

Manche Firmen, vor allem große, veröffentlichen Gehaltsspannen für bestimmte Ränge, zusammen mit deren Job-Beschreibungen. Diese sind oft so generell, dass sie fast nutzlos sind (eine Spanne, die ich sah, ging von $60.000 bis $100.000 für denselben Rang), aber Du kannst sie dazu benutzen herauszukriegen, was ein "durchschnittlicher" oder "Top-" Angestellter vermutlich verdient. Vorsicht, die Verantwortlichen sagen gern Dinge wie "den hohen Bereich gibt es nur, damit sich die Leute auf etwas freuen können, die nie befördert werden". Das sollte man aber nicht ganz für bare Münze nehmen.

Zu guter letzt, vergiss nicht Deine Freunde zu fragen. Sie sind vermutlich ebenso scharf darauf zu wissen wieviel andere verdienen, wie Du. Aber sei vorsichtig: Vergleich Dich nicht mit Leuten mit weniger Erfahrung oder Fähigkeiten. Behalte im Hinterkopf, dass Frauen im Durchschnitt weniger verdienen als Männer und ziele auf ein Männer-Gehalt ab. (Speziell auf Programmieren bezogen, habe ich eine Studie gelesen, laut der Frauen in diesem Bereich im Durchschnit 95% eines Männer-Gehalts verdienen. Verglichen mit den normalen 75% ist das ein wahres Gleichstellungsparadies.)

4.3. Bewirb Dich um bessere Jobs

Ein Weg Dein Gehalt zu verbessern ist es, Dich um besser bezahlte Jobs zu bewerben. Lass Dich nicht von langen Listen mit Anforderungen beeindrucken, die z.B. zwei Jahre mehr Erfahrung verlangen als Du hast und zusätzlich noch ein paar verschrobene Fertigkeiten, die Du in wenigen Monaten lernen könntest. In vielen Firmen ist es einfacher eine Anzeige für 7 Jahre Erfahrung zu schalten und dann jemanden mit 3 Jahren Erfahrung einzustellen, als umgekehrt. Ausserdem hat die Person, die die Stellenbeschreibung schreibt oft keine Ahnung worum es bei dem Job geht und am Ende sind die Anforderungen sinnlos. (Der Klassiker sind die "10 Jahre Linux-Erfahrung" - 1999!)

Frauen bewerben sich eher für Posten die unter ihren Kompetenzen sind. Frauen unterschätzen sich viel eher selbst als Männer und ihnen ist oft beigebracht worden, nicht zu hohe Ambitionen zu haben, um Enttäuschungen zu vermeiden. Ziele hoch! Das Schlimmste was passieren kann, ist dass Du in dem Job landest, denn Du haben wolltest. Lass Dich nicht von einem falschen Gefühl der Inkompetenz bremsen.

4.4. Präsentier Dich gut

Bewerber für eine Stelle zu interviewen ist für eine Firma harte Arbeit. Mach es nicht schwerer für sie indem Du sie raten lässt worin Du gut bist, Deine Qualifikationen versteckst oder Deine Fähigkeiten herunterspielst. Vorstellungsgespräche sind dieses eine Mal, wo Du Dich überwinden musst und den Leuten genau sagst warum und worin Du gut bist. Du tust ihnen einen Gefallen, wenn Du ihnen leicht verständlich erklärst wie toll Du bist.

Fangen wir damit an, Deinen Lebenslauf aufzupolieren. Ich schreibe darüber gerade ein seperates HOWTO, dass ich verlinken werde, wenn es fertig ist. Die Kurzfassung lautet:

  • Führe nur die wichtigsten Teile Stationen auf.

  • Mach es leicht lesbar. Personalverantwortliche widmen einem Lebenslauf oft weniger als eine Minute.

  • Finde einen Weg alle wichtigen Informationen rüberzubringen, warum Du gut für den Job geeignet bist.

Wenn Du dann tatsächlich im Vorstellungsgespräch sitzt, sei darauf vorbereitet über Deinen Lebenslauf zu sprechen. Übe ein paar gute Geschichten über Deine Lieblingsprojekte ein. Zieh Dich bequem an, aber ein bisschen besser als die Leute, die Dich interviewen werden - im Zweifelsfall frag einfach bei Deiner Kontaktperson nach, was die Leute in dieser Firma normalerweise zu Vorstellungsgesprächen tragen. Versuch in vernünftigem Rahmen attraktiv auszusehen. Forsche ein bisschen nach wie die Vorstellungsgespräche dieser Firma normalerweise verlaufen, wenn man sich um eine Stelle, wie die von Dir angepeilte bewirbt und bereite Dich darauf vor. Spiel Deine Fähigkeiten nicht herunter, sei nicht "bescheiden" oder gib Sachen preis, die unvorteilhaft sind. Das ist gerade für Frauen schwer, da uns beigebracht wird überaus bescheiden zu sein und uns ungern gut zu verkaufen. Übe es nette (und zutreffende) Dinge über Dich selbst im Spiegel zu sagen: "Ich bin eine gute Programmiererin. Ich finde Bugs üblicherweise schneller als jeder mit dem ich je zusammengearbeitet habe." Wenn Du Dich gewohnheitsmäßig selbst heruntermachst und herabwürdigst, dann tu das wenigstens nicht während des Vorstellungsgesprächs. Es geht nicht darum, dass Du nicht mehr zugeben sollst in etwas schlecht zu sein, es würde komisch aussehen, wenn Du vorgibst perfekt zu sein, aber bemühe Dich, Dich als jemanden zu präsentieren der gut für den Job ist.

4.5. Sei nicht zu eifrig

Obwohl Du Deine Begeisterung für den Job zeigen solltest, solltest Du doch nicht zu eifrig sein oder der Firma wird klar werden, dass sie Dir nicht viel anbieten müssen, damit Du für sie arbeitest. Ein Freund von mir hat mehrere Jahre für eine Firma gearbeitet. In dieser Zeit passierten 2 interessante Sachen: (1) Er rief regelmäßig aus "Ich liebe diese Arbeit! Ich kann nicht glauben, dass ich dafür bezahlt werde!" und (2) bekam er nie eine Gehaltserhöhung. Glücklicherweise realisierte er schliesslich, dass er so nicht weiterkam und fand einen Mentor der ihm half seine Bezahlung auf ein angemessenes Level zu hieven.

Das zählt doppelt für das Annehmen eines Angebots. Ganz egal wie toll das Angebot ist, bitte um Bedenkzeit - ein Tag ist völlig okay. Einmal habe ich am Telefon verhandelt und $10.000 pro Jahr verloren, weil ich zu schnell "Ja" gesagt habe zu "Würden Sie annehmen für X dollar?" Wenn sie Dir ein offizielles Angebot schicken, brauchst Du Dir keine Sorgen darüber zu machen, dass das Gehalt noch fallen könnte, aber zu früh zu reagieren, kann Dir schaden.

4.6. Gib nichts über Dein bisheriges Gehalt preis

Die wichtigste—und am schwersten zu befolgende—Regel ist, niemals Informationen über Dein jetztiges oder früheres Gehalt preiszugeben, bis die andere Seite irgendeine Zahl genannt hat. Firmen werden alles versuchen um diese Information herauszubekommen und zwar aus einem guten Grund: Dann können sie Dir weniger anbieten. Schlicht und einfach. Es ist nicht zu Deinem Vorteil, wenn Du ihnen Informationen über Deine "Gehaltsvergangenheit" gibst. Vielleicht wirst Du Argumente hören, dass sie Dir so ein Angebot machen können, dass "Deiner Erfahrung angemessen ist" oder "mit Sicherheit nicht zu niedrig ist" aber in Wirklichkeit wollen sie das wissen, damit sie Dir den geringstmöglichen Betrag anbieten können, der nötig ist, damit Du Deinen aktuellen Job aufgibst.

Firmen werden alle möglichen Taktiken anwenden, damit Du ihnen die Infos gibst. Vergiss nicht, dass ihre harten Bemühungen ein Hinweis darauf sind, wie unglaublich wertvoll dieses Wissen ist - für die Firma, nicht für Dich. Also sei stark. Gewöhnlich wird der Personaler, Manager oder Recruiter entweder nach Deinem momentanen Gehalt oder Deiner "Spanne" fragen. Sag nein. Sie werden oft fragen. Sag oft nein. Oft gibt es ein entsprechendes Feld auf dem Bewerbungsformular. Lass es leer - schreib "N/A" falls nötig. Wenn sie behaupten der Wert sei nötig um die Bewerbung zu bearbeiten, lügen sie vermutlich - frag sie wie sie Leute behandeln, die von Vertrags wegen, ihr Gehalt nicht nennen können, oder die vorher noch nie ein Gehalt erhalten haben. Sie werden sagen, dass sie nicht zu niedrig bieten wollen. Sag ihnen, dass Du sie nötigenfalls darauf hinweisen wirst und ihnen die Möglichkeit zur Korrektur geben wirst. Wenn sie sagen, dass sie Dir nur dann ein formales Angebot machen wollen, wenn sie sicher sein können, dass Du es annimmst, sag ihnen, dass sie die das Angebot vorher informell machen können - das ist schliesslich nicht mehr als sie von Dir auch wollen.

Ich kann das nicht oft genug betonen. Bring den anderen dazu eine Zahl zu nennen, bevor Du es tust und Du hast schon halb gewonnen. Hier sind ein paar gute Ausweichmanöver:

  • "Ich ziehe es vor, dazu nichts zu sagen."

  • "Ich möchte lieber nicht ."

  • "Es ist mein Grundsatz, nicht die erste Zahl zu nennen."

  • "Mir wäre es lieber, wenn Sie Ihre Spanne zuerst nennen."

  • "Ich bin noch nicht bereit das Gehalt zu besprechen."

  • "Mein Gehalt bewegt sich im Rahmen der Branchen-Gehaltsspanne für meine Qualifikationen."

Lehne ab, selbst wenn Dir kein gutes Gegenargument einfällt zu jedem neuen exotischen Grund, den sie Dir nennen, damit Du Deinen Vorteil aufgibst und ihnen Deine vorigen Gehälter nennst. Ganz klar gesagt: Es ist nicht nötig damit sie Dir ein Angebot machen können.

Fragen über die "Gehaltsspanne" sind die Hintertür zu dieser Information. Da die untere Grenze der Spanne meist nahe an Deinem aktuellen Gehalt sind, sagst Du im Grunde: "Für so wenig bin ich bereit zu arbeiten". Wozu noch die obere Grenze geben; wirst Du ein Angebot ablehnen, weil es zu hoch ist? Gib keine Spanne an. Wenn sie vor dem Vorstellungsgespräch sicher sein wollen, dass Du den Job annehmen würdest, lass sie eine Spanne sagen und dann ist es an Dir zu beurteilen ob sie akzeptabel ist.

4.7. Andere Leistungen

Abhängig von Firma und Position kannst Du vielleicht auch über andere Sachen wie Boni und zusätzlichen Urlaub verhandeln. Firmen denken normalerweise über ein Paket von Leistungen nach, welches Dein Gehalt einschliesst. Im Vorstellungsgespräch ist es ein Zeichen von Gewandtheit, wenn Dich noch nach anderen Leistungen ausser Gehalt erkündigst. Mach Dir keine Sorgen, dass Du sie durch die Frage verärgern könntest - wie sollst Du wissen, was sie bereit sind zu bieten, wenn Du nicht fragst?

Ein Unterzeichnungsbonus ist genügend verbreitet; das ist ein einmaliger Bonus, den man bekommt, kurz nachdem man angefangen hat. Meistens haben sie ein paar Fussangeln, wie z.B. dass man die Summe zurückzahlt, falls man kürzer als ein Jahr bleibt. Manche Firmen bieten den Bonus vor Steuern, andere steuerbereinigt an. Frag auf jeden Fall nach, um welche Variante es sich handelt, damit Du nicht Äpfel mit Birnen vergleichst.

Aktienanteile oder -optionen sind auch üblich, aber schwerer korrekt zu bewerten. Aktienanteile sind Aktien, die Du bekommst; Aktienoptien sind die Möglichkeit Aktien zu einem bestimmten festgesetzten Preis zu kaufen. In fast allen Fällen sind Aktienanteile und -optionen ein goldener Käfig: Man bekommt sie verteilt, gewöhnlich über einen 4 - 5jährigen Zeitraum. Der Wert von Aktien lässt sich schwer beziffern und vermutlich musst Du raten, wieviel sie wert sein werden.

Abhängig von der Firma kannst Du vielleicht zusätzlichen Urlaub, gleitende Arbeitszeiten, Tele-Arbeit oder andere Sonderkonditionen aushandeln. Die beste Zeit zu feilschen ist vor der Job-Annahme; nachdem Du angefangen hast, wird Dein Vorgesetzter unwilliger sein, auf Dich einzugehen, da es mehr Ärger ist, den Job zu wechseln.

Mache Firmen bieten aussergewöhnliche Leistungen, wie z.B. Google oder SAS. Wenn man Dir kostenloses Gourmet-Essen (Google) oder Kinderbetreuung vor Ort (SAS) anbietet, rechne den monetären Gegenwert den diese Leistungen für Dich haben, bei Deinen Vergleichen mit ein. [Anm. d. Ü.: Hier stand noch etwas über verschieden Krankenversicherungen, aber das ist in Deutschland ja Gottseidank (noch) kein Thema.] Vergiss nicht, alle Faktoren einzukalkulieren; eine Stelle mit einem geringeren Gehalt kann trotzdem lukrativer sein.

4.8. Reagiere unverbindlich auf das erste Angebot

Sobald sie dann eine Summe oder Spanne genannt haben, hast Du zwei erlaubte Reaktionen:

  • Beleidigte Entrüstung - wenn Du recherchiert hast, und der Betrag wirklich beleidigend niedrig IST

  • Unverbindlichkeit bis mildes Interesse, aber keine Aufregung

Wenn Du einer Firma keine Anhaltspunkte über Dein Gehalt gegeben hast, ist es unwahrscheinlich, dass sie Dir etwas unterhalb der normalen Spanne für Deinen Erfahrungshorizont anbieten, und deshalb musst Du vermutlich nicht beleidigt reagieren (solltest Du aber, falls sie es doch tun - oft war es ein Fehler in der Personalabteilung, die z.B. dachten Du hättest 2 statt der tätsächlichen 5 Jahre Erfahrung). Sie wollen Dich nicht beleidigen, aber sie wollen Dich billig bekommen, also werden sie mit ihrem ersten Angebot das untere Ende anpeilen. Meiner Erfahrung nach, sind Firmen sehr gut darin nur grade eben soviel zu bieten, dass es nicht beleidigend ist. Du musst also nicht unbedingt "Entrüstung spielen" üben.

Was Du hingegen üben solltest, ist Freude zu verbergen. Selbst wenn sie Dir 50% mehr als die Obergrenze Deiner persönlich Gehaltsspanne anbieten, verhalte Dich unverbindlich und sage, dass Du darüber nachdenken wirst. Siehe oben: Firmen werden die Untergrenze von dem anbieten, was sie tatsächlich zu zahlen bereit sind. Wie gigantisch und wundervoll Dir das erste Angebot auch erscheinen mag, wenn Du ruhig bleiben kannst, kannst Du ein noch gigantischeres und wundervolleres Angebot rausschlagen. Akzeptiere nicht sofort. Die meisten Firmen werden Dir Bedenkzeit geben und das ist die Grundlage, nach mehr zu fragen.

4.9. Mach ein Gegen-Angebot

Sobald Du ein Angebot bekommen hast, Deine Freude nicht gezeigt und nicht gleich akzeptiert hast, solltest Du Nachforschungen anstellen und entscheiden, ob Du nach mehr fragst und nach wieviel mehr. Das erste Angebot sagt Dir eine Menge darüber, wie wertvoll Du für die Firma bist und nach wieviel Du fragen kannst. Schätze ab wie wertvoll Deine Fähigkeiten sind und wie schwierig sie zu finden sind, damit Du weisst, wieviel Verhandlungsmacht Du hast. Hör Dich um, ob diese Firma normalerweise verhandelt und um wieviel. Wenn es irgendwie vertretbar ist (und das ist es fast immer) frag unbedingt nach mehr. Schlimmstenfalls können sie nein sagen.

Manchmal musst Du von Angesicht zu Angesicht verhandeln, in Echtzeit, z.B. bei Firmen, die nicht leicht ein formelles Angebot ändern können. Stell sicher, dass Du vorher Deine Hausaufgaben gemacht hast und weisst wieviel Du wert bist und nach wieviel Du fragen kannst. Benutz dieselben Taktiken - Reaktionen üben, nicht die erste Zahl nennen, nicht zu eifrig sein, nach mehr fragen (in vernünftigem Rahmen). Eine andere Taktik in Echtzeit-Verhandlungen ist Schweigen. Jawoll. Oft wird die andere Person still sein, in der Hoffnung, dass Du etwas vor Dich hinbrabbelst, um das Schweigen zu füllen, wie, ähm, "Ich schätze, das könnte ich annehmen", oder "Das ist ein ziemlich gutes Angebot". Du kannst länger schweigen. Stille ist Dein Freund. Wenn es zu lang dauert, bedanke Dich und sag ihnen, dass Du später auf sie zurückkommst.

Sätze zum Üben:

  • "Danke, ich werde darüber nachdenken."

  • "Danke. Ich warte noch auf ein paar andere Angebote, bevor ich mich entscheide."

  • "Das ist am unteren Ende meiner Spanne." (Halte eine Spanne bereit, die Du zitieren kannst.)

  • "Ich weiss nicht, das ist niedrig für jemanden mit meiner Erfahrung."

  • "Hmmmmmmmmmmmmmmmmm." (Warte)

4.10. Benutze andere Angebote

Wenn Du andere Angebote erhalten hast oder erwartest, benutze das zu Deinem Vorteil. Wenn eine andere Firma Dir mehr Gehalt bietet, aber Du dort nicht so gern arbeiten möchtest, benutze das als Einsatz - "Nun, Firma FooBar hat mir X angeboten...". Lüg nicht - das letzte was Du willst ist dabei ertappt zu werden, wie Du etwas vortäuschst - aber was auch immer Du hast, setze es ein. Darüber zu sprechen, was Dir Konkurrenten bieten, Dir oder anderen, ist ein sicher Weg das Angebot zu verbessern.

4.11. Sei geduldig

Wenn Du Dich dazu entschliesst die Stelle zu wechseln, kann es schwer sein, nicht das erstbeste annehmbare Angebot zu akzeptieren. Manchmal musst Du Dich nach einem Gespräch ein bisschen beruhigen, um für Deine Zukunft die beste Entscheidung zu treffen. Falls möglich, nimm Dir Zeit. Stell sicher, dass Du weisst, in welchem Zeitraum Du das Angebot annehmen oder ablehnen musst und nutze ihn aus. Einmal habe ich eine 25%ige Erhöhung bekommen und einen sehr viel erfreulicheren Job bekommen, weil ich 2 Monate auf ein sehr kniffliges Angebot gewartet habe.

4.12. Frage nach Gehaltserhöhungen und Beförderungen

Nach dem Spiel ist vor dem Spiel: Verhandlungen sind nicht vorbei, wenn Du einen Job hast. Jetzt musst Du in regelmäßigen Abständen nach Gehaltserhöhungen und Beförderungen fragen oder Du bist wieder ganz am Anfang - unterbezahlt und unterschätzt. Du solltest mindestens einmal pro Jahr eine offizielle Bewertung Deiner Leistung bekommen und eine Entscheidung über eine Gehaltserhöhung (wenn Du ohne die Bewertung so oft eine Erhöhung bekommst, kann Dir der offizielle Teil egal sein). Viele Firmen haben offizielle Richtlinien dazu, wie oft Mitarbeiter bewertet werden - auch wenn das oft zu spät geschieht oder die Richtlinien von Vorgesetzten ignoriert werden. Wenn Du keine Bewertung bekommst ist es an Dir danach zu fragen. Bleib dran, bis Du sie bekommst. Bewertungen sind wichtig, weil Du wertvolles Feedback bekommst und selbst wenn Du dieses Mal keine Erhöhung bekommst, weisst Du was Du machen musst um nächstes Mal eine zu kriegen.

Stelle auch dieses Mal vorher Nachforschungen an, nicht erst wenn die Gehaltserhöhungen unmittelbar bevorstehen. Geh sicher, dass die anderen (vor allem die die Dich bewerten werden) wissen was Du tust. Mach Notizen und schreibe Berichte. Geh sicher das Dir Deine Arbeit und Ideen angerechnet werden. Aktualisiere Deine vorherigen Erkenntnisse über die Bezahlung in Deiner Branche. Finde heraus was vergleichbare Leute an Verantwortung haben. Viele Firmen sagen, dass sie Leute erst befördern, wenn diese schon den Job machen in den sie dann befördert werden. Habe Argumente und Beispiele parat, die belegen, dass Du zusätzliche Verantwortung übernimmst.

4.13. Bitte um Rat

Erfahrene Leute aus Deiner Branche um Rat zu fragen ist immer eine gute Idee. Einen guten Mentor zu finden - eine erfahrene Person, die Dir wachsen helfen will - ist von unschätzbarem Wert. Behalte im Hinterkopf, dass es immer mal Leute gibt, die extrem schlecht verhandeln (z.B. jemand der erst ein Vorstellungsgespräch bestritten hat), nicht gewillt sind Dir zu helfen (vielleicht Dein momentaner oder zukünftiger Vorgesetzter) oder einfach falsch liegen, aber immer im Allgemeinen bist Du mit mehr Informationen immer besser dran. Mailinglisten sind ein guter Ort Fragen, vor allem weil man dort leicht anonym bleiben kann. Frage vor allem nach, wenn Du in einem anderen Gebiet als Software Engineering arbeitest oder ausserhalb der USA oder falls Dir irgendein Ratschlag falsch erscheint.

4.14. Gib niemals auf

Manchmal klappt es bei einem bestimmten Job oder einer bestimmten Firma nicht mit dem Verhandeln. Hör nicht damit auf, nur weil Du eine (oder ein paar) schlechte Erfahrung(en) gemacht hast. Lerne dazu, übe mehr, stell Nachforschungen an und sei nächstes Mal bereit. Wenn sich Verhandlungen auszahlen, dann meist beträchtlich.





5. ... und zum Schluss

5.1. Geh hin und verhandle!

Ich hoffe dieses HOWTO war für Dich hilfreich und Du kannst es kaum erwarten über Deine nächste Stelle oder Gehaltserhöhung zu verhandeln. Wenn Du Dein Gehalt aushandelst, hilfst Du der Firma mehr von Dir zu halten, Du hilfst Dir selbst und denen die Dir nahestehen und Du machst die Welt insgesamt fairer. Verhandeln ist eine Fähigkeit wie jede andere auch. Sie ist nicht böse oder schlecht. Wir benutzen sie ständig, ob wir uns dessen bewusst sind, oder nicht. Vielleicht verhandelst Du schon gut, aber bist unwillig, das für Dich selbst einzusetzen. Was auch immer zutrifft, Verhandlungstaktiken lernen und einsetzen ist eine der besten Investitionen, die Du machen kannst.

I hope this HOWTO has been useful to you, and you are excited to go out and negotiate your next job offer or raise. When you negotiate your compensation, you help your company think better of you, you help yourself and those close to you, and you help increase fairness in the word overall. Negotiation is a skill like any other. It's not bad or evil, it's something that we do in life all the time, whether we know it or not. You may already be good at negotiation but be unwilling to use it for yourself. Whatever the case, learning and using negotiation skills is one of the best investments you can make.

5.2. Feedback für die Autorin

Falls Du weiterführende Vorschläge oder Verfeinerungen hast oder Ausnahmen zu den obigen Regeln kennst, oder irgendetwas anderes nützliches loswerden willst, kontaktiere mich bitte über: .





6. Danksagungen

Dank an Telsa Gwynne und Mel Chua, die die Text-Version dieses HOWTOs in DocBook-Format konvertiert haben. Dank an alle LinuxChix für ihren üblichen Mix an Vorschlägen, Diskussionen, Korrektur lesen, Ermutigung und Ansporn, insbesondere an Akkana Peck, deren Kommentare immer freundlich geschrieben, pragmatisch und von unschätzbarem Wert sind.

Dieses HOWTO würde überhaupt nicht existieren ohne Linda Babcocks und Sara Laschevers ausgezeichnetes Buch Women Don't Ask. Ich danke ihnen dafür, dass sie mir (und vielen anderen Frauen) die Wahrheit über Verhandlungen und Erfolg vor Augen geführt haben.



Letzte Aktualisierung: 27-May-2007 08:51






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